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经销商,谨记一颗饲料的价值_1

2018-09-14 17:25:18

经销商面对营销攻势需要清醒地认识到,饲料企业的真实诉求是什么,而一颗饲料本身的价值点又是什么。

作为行业为活跃也为中坚的饲料企业们,在过去的几个月时间里,给水产养殖业带来了新一轮密集的营销攻势。与以往不同的是,本轮攻势更能带给受众以思想意识上的刺激和冲击,如“合伙制”、“事业财富共同体”等共享财富、共创事业的思想被提出和广为传播。这对于现今经营压力日渐沉重,且处于转型升级迷惘期的经销商而言,无疑具有诱惑力甚至能颠覆其三观——至少,在这之前还没有哪个企业如此直白地告诉他们能“利益均沾”。

回顾近几年,饲料企业主动或被动的营销手段层出不穷,促销、让利、增包、奖励等等方式令人眼花缭乱,尽管形式多样,但目的不外乎为了刺激饲料消费。甚至可以说,饲料企业一切的动作,包括服务,都是为了能卖更多的饲料。因为生产的过程中,企业已经把钱变成了饲料,如果它想要回收资金或赚更多的钱,就只有尽可能地把饲料推销出去才有机会变现。

多样的营销手段,也从侧面提出了一个问题:经过两年的养殖调整,淡水主要养殖品种行情在上市高峰期时仍不乐观,多数品种徘徊在盈亏点,年底出鱼,保本成了大多数养殖户的心理期望。在这样的市场环境下,经销商本能地会为控制风险而缩减经营规模,这显然与饲料企业“卖更多料”的期许相悖。所以,经销商需要被“鼓动”。

接下来的场景非常熟悉,经销商用钱(小比例赊欠)在饲料企业那里换回了饲料,然后养殖户靠大比例赊欠甚至信誉换走了饲料,通过将饲料转化为水产品后卖钱偿还给经销商饲料款。而当饲料与水产品之间的转化率低时,养殖户的投入和产出就不对等,就可能会亏本。整个链条(饲料企业——经销商——养殖户)将因此面临资金短缺的风险,首当其冲受到影响的便是处于中间环节的经销商。所以,经销商面对营销攻势需要清醒地认识到,饲料企业的真实诉求是什么,而一颗饲料本身的价值点又是什么。

另一方面,饲料企业单纯依托养殖产量的自然增长,从而获得快速成长的模式在多数养殖品种上已经遭遇天花板。此时,挖掘并满足养殖市场新的需求可以带给饲料企业新的助力,也能推动行业进步。而无休止的过度营销,除了争夺眼前利益外,于企业于行业的长远发展并无裨益。

经销商,谨记一颗饲料的价值。

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